Los cambios necesitan pasión y nuevas herrramientasManagement

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A menudo oigo eso de que es necesario un cambio global de conciencia,  se dice rápido verdad?, como si los cambios nos resultaran sencillos, de hecho la mayoría de nosotros no vamos a cambiar algo a lo que estamos acostumbrados a no ser que no nos quede más remedio, como un infarto, un accidente, por muy razonable que nos parezca el cambio.

Soy una persona proactiva , apuesto por el cambio incondicionalmente,  pero si que es cierto que  cuesta hacerlo, volver a empezar,  aunque lo hago y lo he hecho en el transcurso de mi vida en el campo  profesional y me ha dado resultado excelentes.

Siempre digo y pienso que el cambio es bueno, cambias de ciudad, cambias de casa, cambias de pareja, de móvil, este aporta motivaciones nuevas para seguir y además otros aspectos que desconocías y nuevas metas.

Hoy voy a tratar principalmente del cambio  en la organización empresarial y especialmente al departamento de ventas

Esta es la definición según wilkipedia sobre el cambio organizacional.

El cambio organizacional es aquella estrategia normativa que hace referencia a la necesidad de un cambio. Esta necesidad se basa en la visión de la organización para que haya un mejor desempeño administrativo, social, técnico y de evaluación de mejoras.

Para poder tener el conocimiento de cuando hacer cambios en la organización se necesita tener una buena planificación, identificar  cuales son sus defectos, identificar problemas y errores que la organización sufre, y tener reflejado un enfoque de las consecuencias del cambio a producir.

Hemos comenzado a entender que las organizaciones son mera estructuras inertes de unidades y departamentos, sino campos vivos de inteligencia colectiva de las personas que constituyen la organización. Este campo colectivo de inteligencia es lo que podríamos llamar CONCIENCIA. En este sentido, las organizaciones son entidades conscientes a través de las cuales fluye la inteligencia. Los objetivos y fines de la organización proporcionan una dirección a este flujo mientras que las personas empleadas en la orientación se convierten en conductos conscientes a través de los cuales este flujo mantiene el impulso.
La organización sirve como una matriz o un campo en que estructuras y procesos, maquinas, personas y mecanismos se mezclan para facilitar el funcionamiento de la ENERGIA CREATIVA.

Partiendo de esta base, tenemos que amar lo que hacemos y creer en nuestras posibilidades, ser receptivo y transmitir a los que te rodean que esto es posible, si o si , no hay termino medio.

 El punto de partida del cambio.

Hoy en día el cambio organizacional es la piedra angular del mejoramiento continuo de las organizaciones. El cambio es el fenómeno por medio del cual el futuro invade nuestras vidas y conviene observarlo atentamente desde el ventajoso punto de vista de los individuos que viven, respiran y experimentan.

La gente se pasa la vida esperando a que las cosas cambien, a que las personas cambien, que los empleados cambien, que las organizaciones cambien. La misión es generar la capacidad de cambio, parte de la auto educación permanente, para aprender y desaprender y para ayudar a los otros a aprender. El Aprendizaje, lo he dicho en muchas ocasiones parte dela Educación, desde la guardería, en el que todavía nos queda mucho por hacer para enseñar a emprender, a innovar, a inculcar que los cambios son positivos, y a provocar cambios.

Para efectuarlo se requiere responder a las preguntas

  • ¿Por qué cambiar?
  • ¿Para qué cambiar?
  • ¿Cuál es la dirección del cambio?

En los departamentos de ventas de la empresa, hemos visto que la forma de vender ha sufrido una gran alteración con el paso del tiempo, los vendedores, asesores comerciales o como se les llamen, tenían la obligación de llegar a sus objetivos y a vender su producto o servicio para obtener a cambio un retribución dineraria y el reconocimiento de su empresa. Sin apenas formación , se lanzaban a la calle , a esto se les llamaba la vieja escuela, y los que no han querido aceptar los cambios o innovar en su forma de vender,  todavía circulan algunos con maletines a los 60 años, negados a la nueva tecnología, no han cambiado su sistema de venta y muchos de ellos desconocen el producto que venden o simplemente venden por precio.

Ahora  nos encontramos que, en la actualidad, tenemos que ser diferentes, e implantar y desarrollar  la Inteligencia Emocional , mediante el Neuromarketing.

Pues bien, seguimos cambiando con un nuevo modelo y se llama ” Neuromarketing” enfocado a las ventas y al consumo..

Ante las caídas de las ventas , nos tenemos que centrar y entender al que compra, cuales son sus hábitos de compras, necesitamos que las ventas  sean más efectivas, convertir en ventas reales el mayor números de ventas potenciales, y ahora también hablaremos de la actitud del vendedor en este tipo de ventas.

Suena bien verdad, es algo novedoso, ante cualquier novedad nuestro cerebro es 100% receptivo y escucha. Y de que se trata??

El neuromarketing  consiste en la aplicación de técnicas pertenecientes a las neurociencia al ámbito del marketing, estudiando los efectos que la publicidad y otras acciones de comunicación que tiene en el cerebro humano con la intención de poder llegar a predecir la conducta del consumidor. Es un tipo especializado de Investigación de mercados que utiliza mediciones psicofisiológicas periféricas y centrales(actividad cerebral, ritmo cardíaco, respuesta galvánica de la piel, etc.) de los sujetos estudiados para obtener conclusiones.

Es un avance dentro del Marketing, que sigue evolucionando y dando pasos complementarios, en que el conocimiento del comportamiento del consumidor.

Ahora sabemos el significado de Neuromarketing, la venta inteligente está en saber aplicar esta herramienta novedosa, eso si teniendo en cuenta que los consumidores compran mas basados por la emoción que por la razón, en otras palabras no importe que tan inteligente eres, sino de que manera eres inteligente.

El neuromarketing es en la actualidad una disciplina avanzada, que tiene como función principal investigar y estudiar procesos cerebrales que determinan la conducto y toma de decisiones de las personas en los campos de acción del marketing (Inteligencia de mercado, diseño de productos y servicios, comunicaciones, precios, branding, posicionamiento , inteligencia persuasiva hacia el cliente, canales y ventas).

De esa manera se puede interpretar las emociones que se generan en la mente de los consumidores, conocer sus deseos, qué es lo que los motiva a tomar decisiones para la acción y establecer parámetros promedio ante determinados sucesos.

De mismo modo, las técnicas neurocientíficas permiten obtener información sobre procesos mentales de los que no percibimos de manera consciente. Se estima que el 85% de nuestras decisiones las tomamos de manera subconscientes y que sólo un 15% son decisiones realmente conscientes. La mayoría de nuestras decisicones de compra responden a estímulos subconscientes que ningún sujeto llegará a verbalizar en un estudio que se realice con técnicas convencionales.

Espero que os haya servido de ayuda en vuestras organizaciones

Michel Moreno Velasco

Facilitador de sinergias y Experiencias

www.heventum.com

www.resetworking.com

 

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